I prezzi delle case o dei capannoni calano se la trattativa…

Spesso e volentieri i clienti asseriscono che i il mercato è in crisi anche perché i prezzi continuano ad essere troppo alti. Vero, probabilmente. Anzi verissimo se consideriamo i valori generalmente proposti sui vari siti specializzati, riviste ed agenzie. Purtroppo visto l’andamento degli ultimi anni i venditori sono ancora agganciati al vecchio principio che nel caso il cliente fosse interessato si è sempre in tempo nel concedere uno sconto. Non sapendo o non immaginando però che mantenendo valori troppo alti spesso si pregiudica la possibilità di iniziare una trattativa. Il compratore, infatti, quando il prezzo risulta troppo oneroso non va nemmeno a vederlo l’appartamento. In questo modo sia il venditore, sia l’acquirente non s’incontrano e perdono la possibilità di trovare un eventuale punto d’incontro.

Vado predicando ormai da molto tempo ai miei clienti, e non solo, che il mercato è cambiato e con lui anche tutte le sue dinamiche. Mentre prima della crisi, tenere un prezzo leggermente più alto poteva agevolare una vendita a prezzo buono, oggi di fatto la può pregiudicare, Il cliente potrebbe scartare a priori un immobile interessante ma proposto ad un prezzo fuori dal proprio budget. Oggi 10-15.000 euro potrebbero significare molto nell’ottica di un acquisto. Pertanto, il consiglio per agevolare l’incontro “fisico” con potenziali compratori è di mettere in vendita il proprio immobile ad un prezzo già scontato così da risultare competitivo rispetto agli altri immobili posti in vendita. Il prezzo di vendita in questo momento di mercato così difficile è la caratteristica più interessante e che più di ogni altra attira l’attenzione di un compratore. Il fatto di mettere in vendita un immobile a prezzo basso non vuol dire necessariamente poi venderlo ad un prezzo ulteriormente ribassato, nessuno vi può obbligare a farlo. L’obiezione più frequente infatti è: ” e se poi il cliente mi fa un’offerta ancora più bassa?”. Certo il cliente può farla, è un suo diritto così come il venditore può rifiutarla. Certo è che se il compratore non fosse stato attirato dal prezzo probabilmente non sarebbe venuto a visionare il tuo immobile. Probabilmente avrebbe visionato un’altra offerta. Meglio quindi avere la possibilità di aprire una trattativa concreta con un cliente concreto piuttosto che aspettare il cliente virtuale per fare uno sconto virtuale…

Allo stesso  modo dico ai compratori che, vista la situazione sopra descritta, spesso e volentieri il prezzo può essere drasticamente ridotto a patto che l’offerta sia seria, concreta, senza condizioni particolari.

Mi spiego meglio. Oggi davanti ai soldi il venditore è disponibile a scontare una buona quota, generalmente. Non lo è se l’offerta prevede un pagamento subordinato alla vendita di un altro immobile o ad un mutuo che non si sa se verrà concesso o meno all’acquirente. Insomma se ci sono i soldi sul piatto si ha la possibilità di chiudere a condizioni scontatissime, viceversa il venditore preferirà aspettare tempi migliori o compratori con i soldi.

Quindi se è vero che sulla carta i prezzi restano ancora troppo alti, è altrettanto vero che, dopo vari mesi di attesa sul mercato, con la precarietà del lavoro, la difficoltà di far fronte al mutuo fatto per l’acquisto, alla difficoltà di pagare le spese condominiali, alla necessità di acquistare la casa accaparrata molto tempo fa… il cliente accetta prezzi molto più bassi davanti a proposte concrete: caparra e saldo al rogito a mezzo assegni circolari. Punto. I se ed i ma sono aria fritta buona solo per riempire la bocca dei compratori senza soldi.

La casa con lo sconto, un ottimo sconto, la si compra così. Quindi se a vostra volta dovete vendere e fare un mutuo, prima di andare alla ricerca di un immobile, cercate un compratore per il vostro e passate dalla Banca per farvi stimare quanto potreste avere di finanziamento. Solo così, disponendo di una buona liquidità, soldi alla mano potrete fare acquisti a prezzo e con serenità.

Ultima considerazione importante:

le vendite con sconti del 10-15% ed oltre sul prezzo si fanno (poche ma si fanno). Lo dico perché lo posso dimostrare per effetto del mio lavoro quotidiano e non per sentito dire. Le percentuali, in alcuni casi ridicole del 2 -3- 5 %, raccontate dai vari esperti giornalisti o pubblicati da emeriti analisti che fanno di tutto tranne che :

  • andare a casa dai clienti per acquisire l’incarico di vendita;
  • pubblicizzare l’immobile, ricevere le telefonate dei clienti, superare le obiezioni e fissare gli appuntamenti di vendita;
  • andare agli appuntamenti di vendita;
  • affrontare le trattative e ritirare la proposta d’acquisto;
  • fare accettare la proposta;
  • istruire tutta la pratica: dal preliminare al mutuo fino al rogito notarile;
  • presenziare all’atto;
  • annotare tutto sull’apposta sezione antiriciclaggio e conservare la pratica per i prossimi 5 anni.

Insomma, come sempre, un conto è la teoria, un altro è la pratica. Un conto è parlare perché si ha la bocca un altro perché si ha la competenza per farlo. Sempre nel rispetto delle opinioni di tutti.

2 commenti

  1. Un piccolo aggiornamento a fine 2014.
    I dati delle compravendite immobiliari sono pubblici e liberamente consultabili da chiunque sul sito della Banca d’Italia.
    Il prezzo di vendita degli immobili è oggi MEDIAMENTE del 16% inferiore al prezzo inizialmente richiesto.

    Piace a 1 persona

    1. Non è la regola, ma in molti casi anche molto superiore al 16%. Le mie ultime 2 vendite in ordine di tempo si sono chiuse a € 300.000 su una richiesta iniziale di 450.000 e € 70.000 su un prezzo di partenza di 120.000.
      Purtroppo la realtà del mercato è variegata e oserei dire molto complessa dettata dalla mancanza di stabilità economica. risorse delle famiglie ed accesso al credito.

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