Usi e Consuetudini


Il settore immobiliare raggruppa da sempre molti soggetti, tutti più o meno preparati e tutti più o meno competenti. Ingegneri, Architetti, Geometri, Agenti Immobiliari, Costruttori, Idraulici, elettricisti e così via che hanno competenze diverse e specifiche in un ambito così complesso. Per quanto un ingegnere (figura solitamente molto competente) abbia una cultura ed una conoscenza specifica e profonda del bene immobile, non sempre ciò corrisponde ad una altrettanta capacità organizzativa degli spazi interni che generalmente compete all’architetto. Allo stesso tempo, non è così scontato, che il nostro ingegnere abbia una corretta conoscenza del valore di mercato dell’immobile che ha magari pure progettato. Tutti però sono o si ritengono “esperti” del mercato. Noi non abbiamo la presunzione di sapere o di stabilire chi sia veramente competente o, come a volte succede, stabilire chi sia più autorevole.

In barba alla consuetudine per cui quello è bravo e quello no, abbiamo riunito intorno allo stesso tavolo tutte queste figure. Valutiamo insieme tutte le componenti positive e negative, tutti i punti di vista e facciamo un’analisi che possa essere la più vicina alla realtà possibile.

Vediamo di seguito alcuni punti interessanti del settore.

Il settore immobiliare – considerazioni generali

In ambito immobiliare molte sono le leggi e le normative da seguire e da conoscere per effettuare un buon acquisto o una buona vendita. Sono talmente tante le considerazioni, le disposizioni legislative, gli usi e le consuetudini che per avere una visione globale e comprensibile bisognerebbe avere a disposizione uno staff di esperti: avvocati, ingegneri, architetti, notai, geometri, agenti immobiliari, commercialisti… Spesso e volentieri però si finisce per ascoltare l’amico di turno che il più delle volte ha una minima esperienza in materia o quantomeno parziale. Il tutto viene generalmente sommato a nostre considerazioni costruite sulle dicerie più comuni ed ormai metabolizzate in ognuno di noi. Certe sensazioni in incertezza davanti a scelte difficili e la paura di non conoscere chi mi stava davanti rende l’approccio piuttosto difficile con questo mondo tanto “costoso” e complicato. Per questo motivo abbiamo pensato di mettere su carta una piccola guida che possa esser utile per chi desidera avere un approccio più tranquillo e ponderato con questo mondo così complesso ma senza dover conoscere per filo e per segno tutte le normative vigenti in materia. Insomma attraverso alcuni accorgimenti tecnico legali e soprattutto, il buon senso e la ragione, si può arrivare a cercare, scegliere, trattare ed infine acquistare un immobile senza doversi prendere una laurea. Vedremo come, attraverso una breve analisi delle esigenze personali, si può determinare un percorso di ricerca dell’immobile ideale così come determinare in fase di trattativa quei comportamenti decisivi per definire accordi sicuri con le parti: siano esse i venditori, l’agenzia immobiliare, il mediatore.  Vedremo anche quali sono gli usi più comuni di questo mercato, letteralmente esploso senza controllo negli ultimi 15 anni. Ma andiamo con un po’ di ordine e vediamo da prima le principali figure che si muovono in questo ambito per stabilire anche chi ha davvero titolo per trattare e definire possibili accordi di vendita.

Le agenzie immobiliari – Come gestire le vendite

Nell’ambito della compravendita immobiliare negli ultimi 15 anni è esploso un fenomeno assai rilevante: le agenzie immobiliari. Con tutti i loro pro ed i loro contro hanno dato vita ad un grande movimento di persone, operazioni, vendite, fatturati, polemiche, dicerie e leggende metropolitane. Si potrebbe discutere all’infinito sugli effetti generati da questo fenomeno che indubbiamente ha portato con sé una serie di nuove opportunità per venditori ed acquirenti. Non mi interessa stare a disquisire se le agenzie abbiano condizionato in meglio o in peggio il mercato, se siano più o meno brave o cattive, serie o disoneste. Ovviamente chi scrive ha una propria opinione in merito ed ognuno di voi si sarà fatta la sua. Resta il fatto che oggi le agenzie esistono e sono spesso protagoniste del mercato e pertanto bisognerà conoscere i loro meccanismi, le loro abitudini, i loro usi, i loro diritti e doveri per potersi confrontare in maniera serena. In questi anni ho sentito tante storie più o meno vere, più o meno tristi più o meno serie riguardo ai rapporti con le agenzie. Cominciamo col dire che un’agenzia immobiliare come nella sua più tradizionale visione si occupa di fare intermediazione immobiliare (vedi legge 39/89) e quindi non compra e poi vende ma mette in contatto il venditore con il compratore. Ne consegue che:

  1. l’agenzia non decide il prezzo di vendita o il prezzo della possibile trattativa. Solo il legittimo proprietario ha il diritto di decidere quale prezzo richiedere e fin dove accettare una trattativa sul prezzo.
  2. l’agenzia non può incassare soldi a titolo di caparra ma può accettare assegni intestati direttamente al proprietario e non trasferibile con l’incarico di consegnarlo al destinatario solo in caso di accettazione della eventuale proposta. E comunque solo dopo che il proponente ne è stato avvisato.
  3. Il titolare dell’agenzia deve essere iscritto al ruolo di affari in mediazione della camera di commercio e quindi abilitato a svolgere la professione con apposito patentino di abilitazione. Senza abilitazione non può operare e non può ricevere mediazioni. Insomma chiedete di vedere il patentino di chi sta facendo la trattativa.

La trattativa – Come gestire al meglio le fasi di acquisto e vendita

Alcune delle domande che ricevo più di frequente sono: si può fare una trattativa? E a che prezzo? il prezzo è trattatile? E se il proprietario non accetta? Cosa devo fare? Allora, stabiliamo subito alcuni principi fondamentali: una trattativa si può sempre fare, che che ne dica il mediatore, perché come abbiamo già visto non è lui che decide il prezzo e le condizioni di vendita di un bene, ma il proprietario stesso. La trattativa, purché, fatta con i presupposti giusti e corretti che vedremo in seguito è sempre possibile avviarla. La bontà dell’affare sarà poi determinato anche dalla volontà del venditore e dalle capacità di mediazione che saprà mettere in campo il vostro agente immobiliare. Se è vero che in ultima analisi è il venditore che decide le condizioni di chiusura di una trattativa, è altrettanto vero che un buon lavoro fatto dal mediatore spesso può risultare determinante. Il mediatore infatti oltre a conoscere bene il mercato di riferimento, le relative problematiche di vendita della zona, le esigenze del venditore, conosce generalmente le leve motivazionali che inducono il venditore a porre in vendita l’immobile. Il mediatore conosce meglio di voi il venditore, spesso ha maggiore confidenza e sa porre la vostra proposta in relazione al mercato di riferimento. Un professionista che opera da diversi anni sulla piazza viene spesso considerato come attendibile e la sua parola spesse volte viene presa nella giusta considerazione determinando così l’accordo. Anche le modalità con cui viene aperta una trattativa può determinarne il successo o l’insuccesso. Una proposta verbale ad esempio è il modo migliore per rendere poco interessante e credibile una proposta. Non solo, non consente all’interlocutore di avere una visione concreta dei termini proposti, delle tempistiche di chiusura, di constatare fisicamente il concreto interesse per il suo immobile. Non bisogna mai dimenticare che chi vende qualcosa, che sia un immobile, una penna, un fiore… ha sempre la percezione se non la convinzione assoluta che il suo bene sia quanto mai prezioso ed importante. Chi vende a volte ha anche la percezione di doversi privare controvoglia o con nostalgia di qualcosa che gli è appartenuto. Non bisogna dimenticare che la vendita spesso è determinata ed influenzata da fattori emotivi. In ambito immobiliare basta pensare al valore ed alle emozioni che può generare la parola casa…. Famiglia…. Risparmi… lavoro… mutuo… ecc. Insomma si sta trattando qualcosa di importante, alla trattativa si deve dare la giusta importanza sotto l’aspetto della forma, della sostanza e dei contenuti. In sintesi l’interlocutore deve percepire la decisione e l’importanza dell’offerta che si manifesta sotto forma scritta con assegno a lui intestato… Come fare allora per preparare una trattativa che ci consenta di giocarsi al meglio le proprie carte ed in totale sicurezza? Innanzitutto bisogna sempre tenere ben presente che qualsiasi somma di denaro (assegno o bonifico bancario) deve essere sempre intestato al proprietario. Sempre. Solo il legittimo proprietario può ricevere da voi somme di denaro, mai, mai l’intermediario. Per verificare il legittimo proprietario è piuttosto semplice: basta farsi consegnare dal venditore o dal mediatore una copia dell’atto di compravendita. Nell’atto notarile di acquisto (unito alla nota di trascrizione) è possibile verificare la proprietà dell’immobile e se questa è avvenuta per atto notarile di acquisto o donazione. La provenienza potrebbe avvenire anche per successione ma in questo caso l’atto di acquisto potrebbe indicare un proprietario diverso da quelli poi beneficiari dell’eredità. Menzione particolare meriterebbe la donazione di cui parleremo più avanti. Verificata la provenienza, le visure catastali e storico ventennali si possono fare con l’aiuto di un notaio per un costo di ca. 300 euro (gratis con il nostro studio notarile di riferimento). Poca cosa insomma di fronte alla spesa di qualche migliaio di euro. Si può procedere a stendere una eventuale proposta d’acquisto con tanto di assegno intestato al proprietario e non trasferibile indicando anche tutte le modalità ed i tempi di pagamento. In una proposta d’acquisto si possono inserire tutte le condizioni che si desidera, non c’è alcun limite. Tanto più la proposta è precisa, circostanziata e dettagliata e minori saranno poi i motivi di fraintendimento qualora questa fosse accettata. Ricordate che la proposta di acquisto o la trattativa di acquisto è inizialmente unilaterale e non implica alcun impegno da parte del venditore che resta libero di accettare oppure no la vostra proposta. In una proposta e necessario inserire alcuni aspetti essenziali come:

  • Prezzo complessivo offerto;
  • Modalità di pagamento euro x alla proposta, euro x al preliminare, euro x al Rogito notarile;
  • Meglio specificare anche l’importo di mutuo che si intende richiedere alla Banca;
  • Tempi di consegna dell’immobile;
  • Conformità urbanistica dell’immobile;
  • Libertà dell’immobile da pesi e vincoli;
  • Atto notarile entro e non oltre il …..;

Attenzione se non siete sicuri della provenienza dell’immobile o volete verificare meglio la situazione ipotecaria e catastale del bene oggetto della trattativa ma non volete rimandare la trattativa per paura di perdere l’acquisto. Se non siete sicuri che la banca vi accetti l’intero importo di mutuo di cui avete bisogno è meglio specificarlo nella proposta di acquisto. Poiché quando si sottoscrive una proposta che poi viene accettata non è più possibile tornare indietro, fatti salvi gli accordi previsti per legge (vedi art. 1385 c.c. – caparra confirmatoria), cioè la perdita della caparra o la restituzione del doppio, è possibile inserire una condizione sospensiva o risolutiva all’interno della proposta.

Ad esempio se non sono sicuro di poter ottenere dalla banca la somma necessaria (e di questi tempi gli istituti bancari fanno di tutto per non concedere mutui….) basta inserire la condizione sospensiva in contratto del tipo: “ la presente offerta/proposta resta valida a condizione che il sottoscritto……………. ottenga il finanziamento di euro ……………………….. dalla banca…………………………….. entro gg. ….. da oggi.

In mancanza di mia comunicazione scritta al venditore entro gg.. da oggi il contratto si intenderà risolto”. In questo modo l’efficacia del contratto è sospesa fino al verificarsi di una data situazione, in questo caso fino alla delibera da parte della banca. [/toggle]

Reti in Franchising e Brand accattivanti

Insieme alle agenzie immobiliari è esploso il fenomeno delle reti in franchising. Anche qui non mi dilungherò troppo sullo stabilire chi sia meglio o peggio. Chi tutela di più il cliente e chi meno, chi abbia il miglior know-how, la migliore scuola di formazione, la migliore rete, il miglior sistema imprenditoriale. Io ci sono nato nella migliore rete oggi presente sul territorio italiano e non solo. Io ho imparato tanto e sarò sempre grato al “dottore” per avermi dato un metodo prima ed un lavoro dopo. Mi interessa far sapere come funzionano le reti in franchising, Mi interessa far sapere cos’è un FRANCHISOR perché non si confonda la bontà di un’operazione immobiliare con la grandezza della società Franchisor. Insomma il tuo acquisto non sarà migliore o peggiore se fatto attraverso un mediatore che si avvale di un grande marchio, o per meglio dire del know-how del Franchisor. Il marchio di proprietà della società Franchisor viene concesso all’operatore immobiliare “Caio” a fronte di un contratto, e sarà poi Caio ad avere i rapporti con voi non certo il marchio… che “forse” garantisce della bontà del suo operatore ma non certo di ciò che vi offre l’operatore stesso. Dico forse perché un osservatore attento avrà notato su tutte le pubblicazioni pubblicitarie, prestampati ecc. Il Franchisee deve scrivere (o meglio il franchisor gli impone) “ogni agenzia …. è autonoma”, come a dire: “io gli ho dato il marchio, gli ho spiegato cosa deve fare ma se fa qualche cavolata sono fatti vostri.” Sarà quindi l’agente immobiliare a determinare la bontà del tuo acquisto… non certo la sua insegna…. La quale potrà aver attratto la tua attenzione ma niente di più. Ma a chi giova la rete in franchising? Non c’è dubbio che i benefici maggiori li ha l’agente immobiliare che sfruttando la notorietà del marchio riesce ad attirare maggiori clienti. Sfruttando le sinergie di scala si possono abbattere i costi pubblicitari ecc. e il cliente? Il cliente che compri da “Caio” o da “Sempronio” non fa alcuna differenza. Il Franchisor infatti, non va certo a ricercare gli immobili sul mercato da affidare al proprio franchisee, non si mette certo a fare le verifiche catastali, ipotecarie e così per ogni singolo immobile dei propri affiliati… sarebbe una cosa assurda. Quindi? Quindi il fatto che io abbia o meno il marchio questo non può certo garantirmi migliori immobili o migliori servizi. In soldoni una rete di Franchising è composta da tanti operatori “singoli e indipendenti” che decidono di operare con un singolo marchio. Tutto ciò serve ad abbattere i costi di avviamento dell’attività e soprattutto di avere vantaggi di immagine derivanti dalla diffusione del marchio. L’agente immobiliare si distingue non per il marchio o per l’abito che porta ma per la preparazione professionale e morale che riesce a trasmettere al proprio cliente. Pensate che alcune reti impongono ai loro affiliati delle regole territoriali e delle esclusive di zona. Ad esempio l’affiliato Caio può fare un lavoro di intermediazione in zone diverse da quelle previste da contratto. Altri Franchisors, invece, lasciano libertà di operare ai propri affiliati in zone libere e senza esclusiva. Difficile dire se è meglio la zona di esclusiva o la zona libera… Il punto però non è questo ma il cliente, che benefici trae da tutto ciò? Il cliente ha dei vantaggi rivolgendosi ad un ufficio che si avvale di un marchio in franchising? In teoria i vantaggi potrebbero essere molteplici: basti pensare alla capillarità di alcune reti che potrebbero offrire al cliente una maggiore possibilità di scelta su di un territorio piuttosto ampio. Se cerco un appartamento sul territorio nazionale, regionale o provinciale non c’è dubbio che la rete mi può offrire maggiori opportunità di soluzioni. Se invece la mia ricerca è più mirata al Comune, beh la differenza scompare. Le reti giocano anche sul fatto di “vendere” un’immagine di gruppo molto forte: l’idea comune è che entrando in un ufficio con Marchio si entri direttamente in contatto con tutta la catena… Forse si forse no. Non tutti sanno, anzi direi nessuno che non sia un addetto ai lavori che la richiesta di ricerca venga veicolata in automatico al gruppo. Ciò può dipendere solo ed esclusivamente dall’operatore, dall’affiliato… che ricordo è un imprenditore comunque indipendente. Uno dei motivi che mi hanno fatto decidere di abbandonare una rete è stato proprio questo: il fatto che alcuni colleghi non rendessero alla rete tutte le richieste dei clienti ingannando di fatto tutti coloro che volevano entrare in contatto con il gruppo ed in secondo luogo il gruppo stesso che non si è opposto a ciò, anzi ha stabilito regole e criteri che a mio giudizio erano ingannevoli nei confronti dei clienti. Infine: il marchio non ti ascolta, non ti parla, non verifica se l’immobile che stai cercando è libero da ipoteche, pegni e vincoli. Non risponde al telefono, non porta i documenti al notaio… L’agente immobiliare invece sì, è la persona che fa la differenza e non il suo distintivo. Quindi non farti abbagliare dal Brand, valuta la persona che hai davanti per quello che dice e per quello che fa per te.

L’incarico di Vendita

Se per l’acquisto di un immobile accertarsi della provenienza dello stesso e l’assenza di pesi e vincoli è la prassi consolidata anche dei soggetti più inesperti, pur sapendo che l’atto definitivo di vendita non può avvenire se tutta la documentazione non è a posto…. A maggior ragione è importante fare in modo che la procedura di vendita sia altrettanto corretta e precisa…

Prima considerazione base:

Un incarico di vendita non vincola il venditore ma l’agente immobiliare. La leggenda metropolitana vuole che affidare un incarico ad un’agenzia immobiliare vincoli il venditore il quale non può più fare niente…. (come se la sua professione fosse quella di fare l’agente immobiliare) in realtà un incarico vincola l’agente immobiliare obbligandolo a svolgere il lavoro secondo precise indicazioni dettate dal venditore come ad esempio:

  1. Il prezzo di vendita
  2. La durata dell’incarico entro il quale il mediatore deve riuscire nella vendita
  3. La pubblicità dell’immobile che deve sostenere a proprie spese il mediatore
  4. Le modalità di pagamento da richiedere ad un eventuale compratore
  5. La consegna dell’immobile e relativo atto notarile di compravendita
  6. La provvigione, o per meglio dire, il costo dell’attività di mediazione tutto compreso da riconoscere solo nel caso di avvenuta vendita per merito del mediatore

Seconda considerazione base:

ultimamente la privacy è un argomento molto sentito, tutti ci tengono e giustamente pretendono la massima attenzione e rispetto. Fondamentale quando il nostro immobile, frutto di sacrifici di una vita, viene messo sul “pubblico” mercato e allora come si fa ad affidare al sig. Pinco Pallino qualunque il nostro immobile senza conoscere chi diffonderà le nostre informazioni personali a chi e in che modo? Un incarico invece definisce anche l’agente immobiliare:

  1. Su ogni incarico è segnata la ragione sociale, l’indirizzo della società, l’iscrizione alla relativa camera di commercio, il legale rappresentante e non ultima l’iscrizione al ruolo mediatori necessario per esercitare la professione
  2. Su ogni nostro incarico è segnata in calce la firma del mediatore responsabile della mediazione e degli accordi sottoscritti per la vendita dell’immobile conferiti dal legittimo proprietario Sicuramente è meglio sapere con chi si ha a che fare per la vendita di un immobile, del nostro immobile.

L’incarico definisce il vostro interlocutore e lo obbliga ad operare nel rispetto della legge. Se non conoscete il vostro interlocutore come fate ad essere tutelati, come fate a tutelare il vostro patrimonio immobiliare? Non solo ma quando fate vedere il vostro immobile ad un potenziale acquirente come fate a sapere chi vi viene in casa? Un agente immobiliare professionista, prima di accompagnare un cliente in casa vostra fa firmare allo stesso una dichiarazione di presa visione dell’immobile, così anche voi potrete sapere chi e quando è venuto a visionare il vostro immobile e con i relativi commenti della visita.

Altre considerazioni discutibili ma non certo secondarie su cui vi invitiamo a riflettere

a) “gira e rigira”. Quando si cerca casa si guardano le riviste specializzate, i siti internet delle agenzie immobiliari e si visitano le stesse alla ricerca dell’immobile dei nostri sogni…. Generalmente un cliente gira un po’ tutti i network immobiliari… e allora perché affidare il nostro immobile a tutti quando il cliente girando viene comunque in contatto con il vostro immobile nell’agenzia di tizio, di caio e di sempronio? Tanto vale avere un solo interlocutore poiché il cliente interessato passerà prima o poi anche da lui. E’ certo, inoltre, che lo stesso immobile proposto in più uffici diversi avrà modalità di presentazione diverse con effetti non sempre positivi nei confronti del potenziale compratore il quale mediamente fa le seguenti osservazioni:

  1. Come mai l’immobile è così tanto pubblicizzato… forse perché non si riesce a vendere? e se non si riesce a vendere sarà per qualche occulto problema che non mi viene detto?
  2. Il fatto che venga proposto l’immobile in tutte le salse non sarà per il fatto che il venditore ha bisogno di soldi e quindi disponibile a svenderlo? Il fatto che tutti lo propongono e nessuno lo compra forse non è un buon affare… e quindi sarò proprio il fesso che se lo prende?

b) “uno, nessuno, centomila”. Spesso si crede che più agenzie offrano più opportunità di vendita, in realtà sovente succede che, non essendo stata incaricata nessuna agenzia, nessuno si preoccupi concretamente di promuovere con tutti gli strumenti a sua disposizione l’immobile, anzi propone il vs. immobile solo se capita il cliente che fa una richiesta specifica per quell’immobile, preferendo dedicarsi invece ad immobili su ci si investe in termini di pubblicità. Così sovente succede che di tante agenzie incaricate verbalmente nessuna si occupi con dedizione all’immobile nell’intento di venderlo alle migliori condizioni possibili…

c) “lo giuro, lo scrivo” quante volte le parole poi non hanno visto seguire fatti concreti? Quante volte le promesse non sono state rispettate, anche in buona fede? Allora se la mia parola vale come un contratto perché non scriverlo questo contratto? Un incarico scritto definisce nei particolari le modalità di vendita di un immobile, uno su tutti? Il prezzo e le modalità di pagamento… perché vendere un immobile a 100 con 1 di caparra e 99 tra 3 anni è diverso che venderlo a 99 di cui 20 di caparra ed il resto tra 3 mesi…. Non solo un conto è proporre un immobile ad un prezzo analizzato, argomentato e valorizzato dall’agente incaricato e un altro è proporre il proprio immobile da più persone molto spesso a prezzi diversi e con argomentazioni diverse…. Come ad esempio “ ma… il prezzo è quello ma trattabile…”, oppure “il prezzo è buonissimo, guardi non è assolutamente trattabile”, oppure “le finiture non sono proprio recentissime, per questo vedrà che tratteremo sul prezzo”, ecc. ecc. con l’effetto che anziché attirare il potenziale compratore lo si allontana…. In sintesi il mio consiglio è di cercarvi un buon agente immobiliare (regolarmente iscritto al ruolo Mediatori – fatevi mostrare il patentino), possibilmente abbastanza esperto poiché coi tempi che corrono l’esperienza e la professionalità pagano sicuramente di più rispetto all’entusiasmo…. Io non ho la sfera di cristallo e non so se questi consigli possono essere realmente utili alla tua personale situazione, per certo, se ci rifletti concorderai che:

a) se hai bisogno di cure mediche di solito consulti il tuo medico di fiducia e non ti metti a girare tutti gli studi medici alla ricerca della risposta migliore (fatti salvi i casi particolari);

b) se devi fare la dichiarazione dei redditi ti affidi ad un commercialista e non ti metti a girare tutti gli studi professionali alla ricerca di quello che ti fa pagare meno tasse.

c) Se hai bisogno di un dentista, prima scegli quello che di da maggiore fiducia e poi gli affidi il lavoro… + dentisti che fanno e disfano non danno un buon risultato!

d) Se hai bisogno di un avvocato non li passi tutti alla ricerca di chi ti da la soluzione migliore… loro poi sono molto bravi a non dire niente al cliente, ma pensa ad andare da un avvocato a dirgli “ guardi ho questa pratica da fare… però io vado anche da altri suoi colleghi e pago solo chi mi risolve la questione!”…

Ecco io mi ritengo un professionista come tanti altri, niente di più e niente di meno e come tale credo di meritare rispetto per la mia professione e per il tempo che dedico a tutti i miei clienti.

Purtroppo molti miei colleghi pur di avere qualcosa da proporre sono disposti a sacrificare la propria dignità professionale… io no.

Se è vero, com’è vero che nel nostro settore operano molte persone poco serie ed incompetenti, è altrettanto vero che ciò accade in tutti i settori. Quindi ricercando con attenzione si possono trovare, e ce ne sono, agenti immobiliari che vi possono aiutare ed assistere nella vendita del vostro immobile.

Un’ultima considerazione

Il fai da te non sempre paga. Le norme burocratiche e fiscali nella compravendita di immobili è abbastanza complicata. Certo non ci vuole una laurea per capirle ma fai attenzione perché tu che stai vendendo magari sei perfettamente aggiornato, spesso però il tuo compratore non lo è. Ed allora, sei sicuro che potrà darti tutti i soldi che chiedi? Sei sicuro che potrà ottenere il mutuo per saldare il prezzo pattuito?

L’agente immobiliare – Una figura professionale

Sembrerà strano ai più ma l’agente immobiliare non vende case, bensì un servizio. Infatti gli immobili che gestisce non sono suoi ma di privati cittadini o società che si affidano a lui per trovare un cliente. Allo stesso modo avviene quando un cliente cerca un immobile per sé o la propria azienda. Ecco che, mentre un immobile è facilmente descrivibile ed individuabile con le sue caratteristiche: metratura, prezzo, zona, ecc. è purtroppo il servizio che spesso è poco comprensibile, tangibile… per non dire “questo sconosciuto”. Va da sé quindi quanto sia difficile far percepire al cliente il nostro servizio. La differenza tra un agente ed un altro non sta nel prodotto (immobile) me nel servizio che offre. Il servizio non è solo attaccare un cartello pubblicitario al cancello o pubblicare una banale inserzione su qualche sito internet… Il servizio è prima di tutto l’attenzione e la comprensione che il professionista ha nei confronti del proprio cliente. E’ la capacità comprendere e dare ascolto alle motivazione ed ai bisogni dei clienti. Saper capire, al di là delle apparenze, ciò che soddisfa il mio compratore o venditore. Il servizio è mettere a disposizione del proprio cliente anni di conoscenze specifiche come l’aspetto normativo o la profonda conoscenza del territorio e delle dinamiche decisionali aziendali. Il servizio è mettere a disposizione degli altri quelle competenze che fanno la differenza nelle scelte importanti della nostra vita anche a costo di rinunciare a qualcosa di proprio. Il servizio è anche saper dire di no. Chi mi conosce bene sa che piuttosto che forzare un cliente ad un acquisto/vendita non adatta alle sue esigenze/potenzialità non esito a rinunciare alla vendita. Questo è il valore che fa la differenza del mio servizio.