Agente immobiliare, ovvero the picture of Dorian Gray

Piuttosto che crescere e cambiare si preferisce rifarsi il look per poter apparire belli ed interessanti. Questa in sintesi la parabola pseudo-triste della nostra categoria. Un po’ come accade per il giovane Gray che, visto segnato il proprio destino dal passare del tempo, preferisce fare un patto col diavolo per continuare ad apparire bello ed interessante piuttosto che accettare il cambiamento e trovare nuovi valori nel proprio cambiamento. Succede così che il mercato immobiliare sia profondamente cambiato in questi ultimi anni. Sono cambiati i clienti, le loro esigenze, i valori di mercato, la competenza media delle persone che operano e vivono del settore. Sono cambiati i tempi decisionali dei clienti, le loro aspettative, le loro disponibilità finanziarie. Sono cambiate le offerte disponibili sul mercato con relativi valori, è cambiata la richiesta e la sua disponibilità. E’ cambiato il contesto sociale e produttivo. Sono cambiate le problematiche fiscali e finanziarie. Sono cambiate alcune normative tecniche nelle transazioni immobiliari. Ci sono nuovi obblighi contrattuali tra le parti. I clienti hanno sviluppato nuove competenze e richiedono migliori servizi. Sono passati circa molti anni dall’inizio della crisi (2008) e così il nostro agente immobiliare tipo, il sig. Gray, continua a comportarsi come se nulla fosse cambiato in questi anni. O meglio, capisce che la crisi ha mutando il rapporto con il cliente… per dirla in parole povere, c’è sempre meno trippa per gatti. Si guadagna meno, ci sono meno clienti. Insomma è dura. Così si può scegliere di guardarsi dentro, capire che tutto sta cambiando, che c’è bisogno di nuovi strumenti, di un nuovo approccio alla professione, soprattutto un nuovo e più maturo rapporto con cliente che da me vuole più valore, consapevolezza, attenzione.

Oppure si può scegliere di far finta di niente, o peggio di pensare che basta un nuovo sito, nuovi cartelli, nuovi gestionali, nuove frasi ad effetto, un abbigliamento perfetto, brochure sfavillanti per essere più sexy. Così il Dorian Gray dell’immobiliare (comprese associazioni di categoria, tutte) si butta sull’home-staging, corsi di formazione, siti internet, comunicazione, webinar assortiti…. e s’incazza pure se le banche fanno concorrenza (sleale aggiungo io) !

In tutti questi anni si sarebbero potute fare anche tante altre cose, oltre al look, che sia chiaro, non ha una accezione negativa. Si poteva lavorare su aspetti più concreti. Ad esempio:

  • si poteva cambiare la legge 39/89, ormai vecchia ed obsoleta;
  • si poteva stabilire un percorso formativo serio per gli agenti che portasse ad avere una qualifica certificata e seria equiparabile a quella di altre professioni;
  • si poteva rendere obbligatorio l’incarico per il mediatore (correlato di tutta la necessaria documentazione dell’immobile), pena super-multa o chiusura dell’agenzia immobiliare;
  • si poteva iniziare a lavorare con il mandato a titolo oneroso, trasformando l’ormai superato concetto del mediatore equidistante tra le parti (di cui al cliente poco importa) in consulente immobiliare specializzato ed altamente qualificato. Sia per la vendita sia per la ricerca dell’immobile;
  • si poteva, con il mandato a titolo oneroso, togliere la “poco amata” provvigione per l’acquisto al cliente compratore facendo un gesto coraggioso ma di grande attenzione verso una  clientela in grande difficoltà economica; Avremmo fatto un gesto concreto, serio, vero. Certo avremmo perso una parte del fatturato ma avremmo conquistato la fiducia ed il consenso di tanti clienti. Anche quello del circa 50% del mercato immobiliare composto da clienti che l’agenzia non la vogliono vedere neanche con il binocolo…

Insomma, si poteva lavorare per cambiare profondamente le metodologie lavorative e soprattutto per dare al cliente più sicurezza, più attenzione, più rispetto. Meno apparenza e più sostanza. Il cliente non può sperare nella buona sorte quando incontra un agente immobiliare. Deve avere la certezza di avere davanti un professionista qualificato, la certezza che il suo codice di comportamento deontologico sia normato da leggi severe, che quando popone un immobile abbia prima verificato ed accertato che sia realmente vendibile/affittabile. Che lo stesso immobile non sia stato promesso già ad altre mille persone o che mille altri agenti lo stiano proponendo a valori diversi.

Dovrebbe pure avere la possibilità di pagarlo il prezzo stabilito dal venditore, non maggiorato da un terzo soggetto. Se compri un’auto dal concessionario la paghi il valore richiesto dalla casa costruttrice, non paghi certo la percentuale al venditore… sarà la casa madre a pagare il venditore in funzione della bontà dell’operazione. Così funziona per i negozi di abbigliamento, scarpe, divani, mobili, etc. Tutto ciò ad esempio è la normalità negli stati uniti dove, guarda caso, l 95% delle transazioni immobiliari passano attraverso le agenzie immobiliari. Oppure il cliente, di sua iniziativa, potrebbe scegliere di affidare un incarico di ricerca di un immobile ad un professionista e di concordare una parcella nel caso di successo dell’affare.

Non so se tutto ciò sia giusto o corretto, non ho tale presunzione, credo però che valga la pena rifletterci.

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