#Covid-19, il tempo, le trattative e le vecchie abitudini…

In questi giorni non si parla d’altro, ovviamente: Covid-19. Soprattutto di cose brutte e demotivanti. Insomma di tutto il peggio possibile si parla e si discute al punto che anche gli agenti immobiliari sembrano brave persone. Dai un po’ di ironia! Anche gli agenti immobiliari in questo momento sono un po’ eroi… dopo gli ultimi dieci anni a combattere con la crisi ci mancava pure il Coronavirus… e adesso? Adesso si ricomincia magari parlando di cose vecchie ma con prospettive nuove.

Ecco ad esempio potremmo parlare di trattative o di cosa c’è dietro una trattativa di compravendita/locazione immobiliare.

Il percepito più comune dei clienti è che una trattativa si chiude se c’è congruenza tra prezzo ed offerta…. e di solito il mediatore è la variabile che fa saltare il banco in funzione della sua parcella della mediazione. Certo qualche volta è così ma non sempre, anzi spesso dietro una trattativa ci sono aspetti che ai clienti sfugge. Ci sono cose che non si possono raccontare alle parti perchè potrebbero pregiudicare il buon esito dell’accordo.

Qualche esempio.

  • A volte succede che la parte venditrice sia composta da più soggetti e spesso in disaccordo tra loro, non solo in ordine al prezzo ma anche nelle modalità di vendita/locazione;
  • Certe volte i venditori hanno debiti (non necessariamente contenziosi) verso terzi che intendono onorare e non possono accettare certe condizioni offerte;
  • Certe volte ci sono parti terze che interferiscono con le decisioni dei compratori/venditori come parenti (mogli – figli – nipoti) o professionisti di ogni genere (architetti – ingegneri – commercialisti);
  • Certe volte ci sono situazioni pregresse che hanno condizionato in modo negativo/positivo i venditori/acquirenti.
  • Qualche volta ci sono aspetti fiscali che possono condizionare le scelte anche quando il prezzo è congruo;
  • Certe volte ci sono situazioni aziendali come ordinativi in arrivo o merce da consegnare/lavorare o più semplicemente soci che devono essere liquidati…
  • A volte i venditori credono di avere tempo per valutare l’offerta economica, a volte pretendono di avere tempo. Il tempo è un variabile assai incerta che espone le parti a molteplici pericoli….

IL TEMPO – APPUNTO

Una delle variabili più difficili da gestire e più incredibili è il tempo. I tempi della trattativa spesso sono l’ago della bilancia. Purtroppo non c’è un algoritmo per determinarne il suo valore intrinseco alla trattativa. Certe volte il tempo condiziona le parti… c’è chi ha bisogno subito e chi invece non può essere subito disponibile…. c’è chi invece attende troppo e l’altro si stufa di aspettare… ci sono aziende che hanno ritmi serrati ed altre che hanno bisogno di tempi di reazione più lenti.

Poi ci sono persone che giocano con il tempo degli altri… quelli che: “tanto c’è tempo”, “che fretta c’è?”, “se hanno bisogno tanto aspettano..”. Tutto vero, se ti interessa aspetti, se puoi farlo. Ma il tempo è l’unico fattore che può determinare gli eventi come vuole… perchè il tempo è come un grande contenitore dove non sai mai cosa ci trovi dentro… certe volte ci trovi cose belle come i clienti pazienti che aspettano o trattative belle che si chiudono.

Certe volte ci trovi il cliente che s’incazza perchè non gli dedichi il giusto tempo altre volte ci trovi il Covid-19 e tutti i tuoi bei discorsi non hanno più tempo. Non ti resta più tempo per la tua trattativa, adesso devi aspettare, quanto non si sa.

La prossima volta ricorda che chi ha tempo non aspetti tempo… Ricordati che il tempo che dedichi alle persone, al lavoro, all’analisi seria delle trattative è un valore importantissimo con cui non si può scherzare…

Ecco il mediatore questo lo sa. Conosce bene queste dinamiche perchè le vive, le condivide, le subisce ogni giorno. Tutti i giorni da molti anni. Ecco certe volte il valore più grande che ti può dare un mediatore professionista è la capacità di gestire la variabile tempo con tutte le variabili/imprevisti dettati dalle esigenze “personali” dei vari clienti.

Questo fa la differenza. Non il prezzo.

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