Vendere casa oggi…

Un recente studio afferma che i tempi medi di vendita di un immobile sono di circa 8,5 mesi. Probabilmente in molti casi anche di più. Inutile stare a disquisire ancora sul perché e sul percome. La crisi ed i suoi effetti collaterali li conosciamo tutti.

Per meglio dire quasi tutti, visto che solo pochi ne hanno una reale consapevolezza mentre la maggior parte crede di averne chiari i meccanismi generali ignorando, di fatto, la reale e precaria situazione che deriva anche da situazioni pregresse. Se infatti la situazione contingente è drammatica, non ci si deve dimenticare di quanto gli errori di un recente passato hanno condizionato e continuano a condizionare il presente. Non bisogna dimenticare che negli ultimi 10/15 anni venditori, agenti, banche, associazioni di categoria, costruttori hanno operato e guadagnato con facilità e senza regole. O meglio, le regole ed i meccanismi passano in secondo piano quando c’è talmente tanto sul tavolo… Si è venduto e comprato con tale facilità che anche il più becero imbecille ed incompetente personaggio si affacciava in questo settore  inevitabilmente riusciva a lavorare e guadagnare.

Qualsiasi impresa costruiva e vendeva, le banche finanziavano, le associazioni si beavano di iscritti. Di stabilire nuove regole serie, di controllare un fenomeno in crescita abnorme non c’era bisogno. Tutti lavoravano e tutti guadagnavano, proprietari compresi. Oggi che le cose sono cambiate e che la trippa è finita sarebbe il caso di fermarsi a riflettere sugli errori passati perché nel prossimo futuro le cose possano incanalarsi meglio.

Vediamo dunque alcuni errori del passato che “condizionano” la già difficile condizione del presente:

  1. Prima il prezzo di vendita non era una discriminante e per certi versi nemmeno un problema. C’erano talmente tanti clienti e così poche offerte sul mercato che qualcuno veniva comunque a visitare l’immobile. Poi si poteva iniziare una trattativa. Oggi la situazione si è ribaltata e quindi i pochi clienti in circolazione con sempre minore disponibilità finanziaria fanno una prima scrematura proprio in funzione del prezzo richiesto. Pertanto, chiedere un prezzo troppo alto o comunque alto per giocarsi poi uno sconto durante la trattativa non paga. Si rischia che il potenziale cliente non venga nemmeno a vedere l’appartamento. Il principio del prezzo trattabile non funziona più. Meglio proporre il prezzo “già scontato” così da invogliare il cliente a venire a visitare l’immobile. La trattativa e la possibilità di vendita si può aprire  solo se il cliente vede l’immobile concretamente…
  2. Con un mercato veloce e con una situazione fluida come quella degli ultimi 10 anni era facile per chiunque portare a termine un’operazione immobiliare. Oggi invece concludere positivamente una trattativa presuppone avere competenze specifiche in materia. Verificare la situazione ipotecaria/catastale del bene, gestire il rapporto con l’istituto di credito per il finanziamento, avere tutta la documentazione necessaria relativa all’immobile come concessioni edilizie, condoni, varianti, ecc. è una priorità assoluta per poter concretizzare in tempi corretti una compravendita. Conoscere bene il mercato di riferimento, i prezzi, le dinamiche decisionali dei venditori, le loro motivazioni, le spese condominiali, le spese accessorie per la compravendita, eventuali crediti d’imposta o agevolazioni fiscali per eventuali ristrutturazioni determina molto spesso una conclusione dell’affare in maniera serena e consapevole. Prima certe situazioni le si poteva affrontare anche successivamente, ora non più. Ora prima di acquistare è necessario sapere quanto la banca è disponibile a finanziare il nostro cliente e quanto valuterà il bene immobile da comprarsi… (la percentuale d’intervento della banca è in funzione della sua perizia estimativa… meditate gente). Tanto per essere chiari oggi le banche incaricano propri periti che vengono “consigliati” di periziare valori bassi, così l’importo da finanziare sarà un po’ più basso.
  3. Ultimo ma non ultimo il problema di affidare in forma scritta, con tutta la documentazione alla mano, l’incarico di vendita ad un professionista abilitato e competente. Grande, grandissimo problema che la categoria degli agenti immobiliari ha paura di affrontare ma che determina gran parte del proprio male e della propria scarsa considerazione professionale. Ma essendo un argomento piuttosto lungo e complesso lo tratteremo successivamente.

Insomma, per riassumere, se prima c’era pochissima offerta e tanta richiesta e quindi chiunque: privati, agenti, imprese riuscivano a vendere a qualsiasi prezzo e con qualsiasi situazione oggi invece bisogna fare attenzione a:

  • avere un prezzo competitivo relativamente al bene posto in vendita
  • disporre di tutta la documentazione e di tutte le informazioni tecniche, fiscali
  • avvalersi di professionisti competenti
  • avere tanta pazienza ed un pizzico di buona fortuna…

Buona fortuna e buona giornata a tutti.

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