Il budget e la solitudine dei numeri…

Inizia un nuovo anno, si fanno nuovi progetti. Si studiano i dati dell’anno appena passato eeinstein-formule-tableau si costruiscono nuovi budget. Numeri che generano altri numeri, considerazioni e previsioni create sulla scorta di dati all’apparenza inconfutabili ed inappuntabili. Così gli abili manager si preparano per le prossime riunioni dove, numeri alla mano, trarranno considerazioni inconfutabili sull’anno appena trascorso (“… perché i numeri non mentono!”… ) e previsioni per l’anno a venire che i cari venditori/agenti dovranno seguire…

Intendiamoci subito, i numeri sono uno strumento fondamentale per studiare, capire, analizzare, gestire, programmare il lavoro in sé e la performance dei dipendenti. I numeri rappresentano uno strumento di conoscenza dell’efficienza o dell’efficacia prestazionale di un buon processo produttivo o delle capacità produttive di un agente. Sicuramente i numeri non determinano l’esatto valore in senso assoluto di un agente/venditore. I numeri alcune volte sono fuorvianti o possono indurre in false analisi e valutazioni. 

Ecco, spesso i numeri sono solo numeri, all’apparenza grandi o piccoli… in realtà sono solo numeri buoni per farci un grafico, per costruirci una riunione, per indicare un fatturato, un trend produttivo, per fare una previsione… Ben altro, invece, è la valenza e l’importanza che deriva da clienti fidelizzati, dalle pratiche definite con piena soddisfazione dei clienti, dai rapporti di collaborazione costruiti con serietà tra colleghi, competitors e clienti e/o fornitori. Altro ancora sono la qualità professionale, gli standard qualitativi di processo nelle relazioni professionali, la capacità di valorizzare il brand aziendale.

Ecco i numeri non possono raccontare della qualità della persona e del professionista. Ci sono aziende a cui tutto ciò non importa (lecito), preferiscono avere un rapporto di rendiconto numerico con i propri dipendenti (lecito)…, ecco probabilmente resteranno sempre soli come i loro numeri e con la solitudine dei loro agenti che probabilmente non si sentiranno mai apprezzati un euro in più oltre la loro performance… … perché se si fanno considerazioni solo sui numeri potrebbe accadere che:

Il funzionario A fattura in un anno € 100.000 (come da budget)

Il funzionario B fattura in un anno € 90.000 (sotto budget)

Il funzionario C fattura in un anno € 50.000 (molto sotto budget)

….. e quindi avremmo un bravo agente che rispetta il budget, il medio agente che s’impegna ma non è proprio un fenomeno e l’ultimo del gruppo. Questo dicono i numeri. Poche balle. “perché le aziende stanno in piedi col fatturato!”. Così si dice da queste parti e quel che è peggio ne si è pure convinti… E avanti di budget, numeri e fatturato!

e allora la domanda sorge spontanea. E se il fatturato dei funzionari fosse stato così generato:

Funzionario A: ha “raggirato” molti dei clienti che hanno pagato ma che sicuramente non torneranno più a servirsi dei suoi servizi e dell’azienda che rappresenta…

Funzionario B: ha lavorato con impegno, ha clienti fidelizzati, non ha contenziosi e soprattutto ha aumentato sensibilmente il numero delle transazioni. Minori importi ma più chiusure positive e maggior numero di clienti rispetto al funzionario A

Funzionario C: ha clienti fidelizzati, ha lavorato con impegno, ha sviluppato nuovi territori di promozione, ha sacrificato il proprio fatturato dedicandosi alla formazione e crescita di altri colleghi e del brand aziendale. Ha generato trattative nuove e fidelizzato clienti importanti con cui fare affari nei prossimi mesi.

Ecco se così fosse… qual’è il funzionario migliore? qual’è il funzionario sul quale l’azienda dovrebbe investire?

Ecco quindi che spesso i numeri, se non analizzati con accortezza e con una visione più ampia di contenuti e valori, rischiano di diventare indicatori poco utili o in certi casi pericolosi. Un po’ come un contachilometri per auto che segna una velocità molto più alta di quella effettiva… nella migliore delle ipotesi si rischia la multa per eccesso di velocità, nella peggiore la morte… per incidente!

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Nota

Sono abbastanza grande ed ho abbastanza esperienza per sapere e comprendere che il fatturato ed i budget aziendali sono importanti per il benessere dell’azienda e di tutti i suoi componenti… Sono anche abbastanza vecchio per sapere che spesso le aziende scommettono sui numeri perché è decisamente più facile che investire e puntare sulle persone. I numeri te li scrivi da solo su foglio… le persone le devi guardare negli occhi, e questa è tutta un’altra storia…

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